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Fórmula AIDA para tiendas online

psicología ventas y modelo AIDA

06 Ene Fórmula AIDA para tiendas online

¿Todavía crees que conseguir las ventas que esperas en tu tienda online es cuestión de suerte?

Todo lo que he aprendido desde que empecé a meterme en el mundo del bloging y el marketing online lo estoy aplicando ahora en tiendas online, y vaya si trae buenos resultados.

No son súpersecretos ni técnicas que consistan en engañar al lector, más bien todo lo contrario: se trata de encontrar el punto de coincidencia entre lo que tú vendes y lo que el cliente está buscando (o necesita, aunque no lo sepa aún y lo esté buscando).

Vamos a representar el proceso de venta con la forma de un embudo:

embudo de ventas

¿Te suena esta situación?

Has abierto tu tienda online, y estás recibiendo (más o menos) tráfico hacia ella. El resultado es siempre el mismo: entra mucha más gente de la que finalmente termina comprando. Esto es invariable, es ley de vida. Nos pasa a todos, a los que vendemos más y a los que vendemos menos.

El porcentaje de ventas (o la boca de salida del embudo) será mayor o menor, pero en cualquier caso, ya hemos asumido que no toda la gente (ni mucho menos) que entra en nuestra web va a comprar nuestros productos o servicios.

No todos los que entran por la boca ancha del embudo terminan saliendo por el lado estrecho.

Para dar en el clavo y asegurar tus ventas, debes buscar el punto de encuentro entre lo que tú vendes y lo que el cliente está buscando o necesita.

Como ves, para vender no tienes que volver a descubrir el fuego o inventar la rueda.

Puedes aplicar, desde ya, métodos, estrategias de marketing  y fórmulas que están funcionando a otras personas desde hace mucho.

A estas alturas y con los avances que llevamos en materia de estudios y observaciones de neuromarketing y neuroventas, podemos decir que estos métodos están científicamente probados, así que deja de dar palos de ciego, ¿qué estás esperando para aplicarlos?

Con nombre de mujer: AIDA

Una de las fórmulas que mejores resultados da desde hace mucho tiempo (los bloggers y los marketers lo conocen bien) es el modelo AIDA.

modelo AIDA en el embudo de ventas

Trataré de hacértelo fácil de comprender y lo más practico posible con ejemplos en tiendas online.

¿En qué consiste el modelo AIDA?

AIDA son las siglas de 4 palabras que marcan el recorrido de esta estrategia:

Atención

Interés

Deseo

Acción.

¿Cómo aplicar AIDA en tu tienda online?

1. Atención

Tienes entre 1 y 5 segundos para captar la atención de tus visitas, tiempo en el que las personas se forman una primera impresión de tu web. Lo más importante aquí son la imagen y el lenguaje que utilices en ella.

En este breve lapsus tiempo debes conseguir que las visitas quieran seguir navegando en tu página. ¿Cómo? Aprovecha tus titulares para:

  • Hacer PROMESAS
  • Formular PREGUNTAS

Si a través de ellas evocas sufrimientos, deseos y frustraciones de tus lectores, ya los tienes en el saco.Claro, que para eso tienes que conocerlos como la palma de tu mano: saber cómo son, qué les preocupa, qué desean…

Aprovecha tu momento de gloria y genera curiosidad, controversia, haz referencia a miedos y necesidades… No falla 😉

Cuáles son los elementos idóneos para captar la atención en una tienda online:
  • El diseño y toda tu marca en general. La reacción no es la misma cuando uno entra por primera vez a una web si es minimalista, o sencilla y agradable que si parece un mercadillo que marea nada más entrar.
  • Banners o Sliders. Cuida tanto las imágenes como el texto.
  • Títulos de zonas de la home. Por ejemplo, en vez de usar “Ofertas”, puedes poner “Para presupuestos bajos”
  • En combinación con el nombre de los productos (por ejemplo: “Zapatos XHZ – Amortigua tus pasos”). Puede parecer poco estándar, pero ¿qué más da, si tu objetivo es vender? Atrévete a probarlo e innovar 🙂
  • La personalidad de tus avisos sobre envíos, devoluciones, pago, etc…
  • La llamada de suscripción al boletín, esta acción que tanto descuidamos aún en el ecommerce y que podría jugar un papel fundamental.

Mira cómo lo hacen ellos, por ejemplo:

wakn

2. Interés

Recuerda también que sólo tienes entre 5 y 15 segundos para crear algún interés. ¿Cómo?

Crea empatía con el lector. La persona que ha llegado hasta tu página debe tener una necesidad real o potencial por tu producto o servicio. Si se siente identificado, seguirá adelante.

Hazle enfocarse en la promesa que le has hecho anteriormente. Demuéstrale que tu producto es la SOLUCIÓN que necesita.

Hazle ver lo que ganaría decidiéndose a adquirirlo, cómo cambiaría su estilo de vida.

Esto le importa en el fondo más que el precio del producto (estará dispuesto a pagar lo que le pidas si está convencido de que es lo que necesita) o las características técnicas del producto.

No te estoy diciendo que pases de mostrarle las características o que le vendas una bazofia, sino que ahora puedes enfocar la venta desde una perspectiva muy distinta, tocándole la fibra sensible.

Has encontrado su punto débil. Ya sabes que lo que le va a ayudar a decidirse es esto, y no lo que, probablemente, has venido haciendo hasta ahora, como la inmensa mayoría.

Hasta ahora, vender tus productos podría parecerte un rompecabezas imposible. Simplemente desconocías el poder de un enfoque de ventas psicológicamente adecuado 😉

¿Qué zonas de tu tienda online son mejores para despertar el interés?
  • Por supuesto, la home: a los titulares y/o imágenes que llamaban la atención les pueden (por no decirte “deben”) acompañar textos donde ya vas entrando en materia y profundizando un poco más. Puedes aprovechar los bannersy sliders, aunque si quieres que también estos textos te ayuden para el SEO, diseña zonas donde colocar estratégicamente tus textos.
  • Tus páginas de categoría, en caso de que muestres parte de las descripciones de los productos, las propias descripciones de categorías, hooks extra con contenido de texto…
  • Las páginas de producto, y lo resalto porque es donde no puede fallar. De hecho, estas páginas, como cartas de venta que son, deben concentrar todas las fases de AIDA, por orden, además de explicar las características técnicas y específicas de tu producto.

3. Deseo

En esta fase aprovechamos para evocar al cerebro reptil.

¿Pensabas que eran las argumentaciones lógicas o las emociones las que deciden si comprar o no un producto? ¡Sorpresa! Resulta que no: es el cerebro reptil el que está directamente implicado con la acción. Y comprar, hasta donde yo sé, es una acción 😉

Shopping

¿Cómo preparar a tu visitante para la acción? Aquí va la pócima:

  • Muéstrale los beneficios concretos que tiene tu producto.
  • Hazle imaginar, o mejor, visualizar los cambios (positivos) que va a tener gracias a la compra.
  • Hazle sentir y palpar el resultado como si ya lo tuviera.
  • Hazle una oferta irresistible. Y no me refiero a que tires tu precio, precisamente. Puedes hacerlo si quieres, pero a esta altura, ya no lo necesitas, y en el fondo sabes que no es buena estrategia. Después de todo lo que le has hecho ver a tu lector (posible cliente), mostrarle tu oferta será fácil para ti, ¿a que sí?

Por supuesto, el lugar para esta fase ya es dentro de la descripción de tu producto, cerca del botón de compra.

4. Acción

Ha llegado la hora de convertir al cliente potencial en cliente real, de pasar del deseo a la acción, a hacer el pedido y cerrar la compra.

Es un error dar por hecho que la venta se va a cerrar sola, que el cliente va a dar los pasos exactos que quieres que dé para comprar… Eso pasa una minoría de las veces. Así que recuerda: guía paso a paso a tu visitante hasta convertirlo en cliente. Para eso tienes los botones, que son tus CTAs en un ecommerce.

  • Dile a tu prospecto qué quieres que haga a continuación (guíalo paso a paso, destaca tus CTAs)
  • Simplifica todo lo posible el proceso de registro y los pasos a dar hasta llegar al pago
  • Añade bonus: descuentos, regalos extra… según tu capacidad. Proporciónale una experiencia de compra que sienta que ha superado sus expectativas
  • Facilita diversas formas de pago, e incluso plazos, si lo ves conveniente. Que el pago no sea un pretexto.

Para reforzar la necesidad de acción, ten en cuenta también que una de las mayores razones por las que las personas compramos es por miedo:

  • Cita cosas negativas que puede vivir la persona si decide finalmente no comprar el producto/servicio
  • Genera urgencia: bonus o descuentos con tiempo limitado

Ofrece garantía real, (por ley seguramente estás obligado a dar una garantía de un tiempo, y aunque no sea así, dar garantía de devolución es tranquilizador). Que el comprador no perciba riesgo en su inversión.

Si has guiado bien a tus visitantes en las tres fases anteriores (Atención, Interés y Deseo), será mucho más fácil cerrar la venta ahora.

 

Vende con estrategia, y por supuesto sé honest@

Por muy bien que plantees tu modelo AIDA, necesitas transmitir credibilidad para cerrar una venta.

Presenta casos prácticos, reales testimonios… destaca los comentarios de anteriores clientes, si es que ya los tienes, y si no, haz lo posible por recopilarlos. Raramente venderás sólo por tu cara bonita 😉

AIDA está en todas partes.

Cada uno de estos 4 pasos pueden corresponderse o no con fases distintas del embudo. Imagina, por ejemplo, que un posible cliente ha llegado a tu web y ha entrado directamente en la home. Esta es la primera página que ve, así que deberías trabajar fuerte en captar su atención en esta página, para asegurarte de que pase al siguiente nivel.

Sin embargo, las visitas pueden entrar directamente a otras páginas y saltarse la home: una página de categoría, de producto, un post de tu blog si lo tienes integrado en la tienda… Así que también deberías cuidar el captar la atención en esas páginas y no dar por hecho que todos entran por la home.

Lo mismo con la fase de generar interés. Sin embargo, el deseo ya es propio de la carta de ventas, o sea, la página del producto.

No ocurre lo mismo con la acción: no tienes que esperar a que el visitante haya leído todo de pe a pa, puedes poner CTAs con distintos objetivos a lo largo de toda la web. Aunque sin duda los dos más importantes son de “Añadir al carrito” y “Finalizar el pedido”.

banner-LMCAprovecho para comentarte, por si aún no lo conoces (o si no se te había ocurrido mirarlo desde esta perspectiva), que existe un módulo para tiendas PrestaShop que te ayuda a implementar este modelo AIDA fácilmente, paso a paso y sin despistes de otros elementos propios de una web ecommerce estándar.

Se trata de Landing Max Conversions, un módulo que te permite generar landing pages de producto optimizadas y basadas en estos métodos de venta propios de especialistas en ventas online que ya dan buen resultado prácticamente desde que se inventó internet y el pago online.

Y tú, ¿ya conocías el modelo AIDA? ¿Lo estás aplicando en tu ecommerce?

Enséñanoslo en los comentarios y cuéntanos de tu proyecto. También te agradeceré enormemente por compartir este post en tus redes sociales, si crees que puede ser interesante para otros 😀

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Clara Maldonado
hola@eraseunaventa.com

Me gusta aplicar psicología y neuromarketing para mejorar las conversiones. Embajadora local de PrestaShop. Autora en desarrollowebyclara.com. Creadora de Landingmaxconversions.com.

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